大變革時代信托業(yè)的戰(zhàn)略選擇：打造財富管理升級版
編者按：
2015年是中國金融史上波瀾壯闊的一年，我們經(jīng)歷了資本市場史無前例的大幅震蕩，也見證了傳統(tǒng)和創(chuàng)新超出預期的榮枯迭代。金融業(yè)顯露于表面的洶涌波動和醞釀于深處的轉(zhuǎn)型質(zhì)變，促使著各類金融機構(gòu)從自然競爭加速過渡到戰(zhàn)略競爭，也促使著大資管行業(yè)中具有前瞻性的公司以更長遠的眼光去思考未來的發(fā)展方向和轉(zhuǎn)型路徑。
中國信托業(yè)經(jīng)歷了初創(chuàng)期的五次整頓和青春期的高速增長，隨著宏觀經(jīng)濟形勢的變化、金融市場化進程的加速，信托業(yè)所依附的基本面正在發(fā)生劇烈變化，信托寒冬已然到來。而冬雪覆蓋之下，新的業(yè)態(tài)正在蘊育，變革的沃土既有信托15萬億資產(chǎn)規(guī)?；A和多年來作為金融創(chuàng)新生力軍的沉淀，也有信托和其他金融子行業(yè)之間愈發(fā)緊密的合作關系和依然廣闊的合作空間，還有信托獨特的風險隔離、權益重構(gòu)等制度優(yōu)勢。
對于整個信托業(yè)來說，唯有擺脫路徑依賴、回歸信托本源、創(chuàng)新資產(chǎn)管理、服務社會財富才能在廣闊的資產(chǎn)管理行業(yè)重拾增長。對此，作為行業(yè)內(nèi)較早推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的信托公司，外貿(mào)信托新年伊始拋出了重磅研究報告《外貿(mào)信托研究院2015年度報告》。該報告從金融同業(yè)、資本市場、另類投資、財富管理等四個方面詳細闡述了在新形勢下的信托主戰(zhàn)場選擇及戰(zhàn)略變革的思考與實踐。囿于篇幅限制，本報摘其精要部分刊出，呈現(xiàn)給各位讀者。
⊙外貿(mào)信托研究院○編輯于勇
第一章金融同業(yè)
融入金融同業(yè)生態(tài)圈，成為同業(yè)資產(chǎn)管理服務商。
伴隨利率市場化深入推進，金融市場進入跨行業(yè)、跨領域協(xié)同發(fā)展的大資管時代，金融同業(yè)機構(gòu)之間的合作深度與廣度不斷擴大，信托公司應跳出傳統(tǒng)銀信合作的慣性桎梏，將自身置于大資管時代進程中，重新審視自身定位，擺脫被動的通道角色，轉(zhuǎn)而主動聚焦資金與資產(chǎn)，在明晰客戶需求與資產(chǎn)特點的基礎上，廣泛運用金融工具創(chuàng)設各類資管產(chǎn)品，從聚焦單一資產(chǎn)向同業(yè)大類資產(chǎn)組合轉(zhuǎn)變，為金融同業(yè)機構(gòu)提供個性化、定制化的資產(chǎn)管理服務。
1、以SPV模式和同業(yè)投行模式為抓手，構(gòu)建資產(chǎn)證券化業(yè)務全鏈條增值服務體系
證券化作為盤活存量的重要金融工具，在金融同業(yè)市場獲得廣泛應用。但在實踐中，由于信托公司目前暫未取得承銷資質(zhì)，僅提供受托服務的單純SPV角色已難以應對市場上的低價惡性競爭。
信托公司應推進公募資產(chǎn)證券化受托服務的升級版，進一步加快打造全流程服務能力，并依托質(zhì)量管理體系與IT系統(tǒng)建設持續(xù)提升受托服務質(zhì)量。在公募市場提供受托服務的同時，信托公司還可針對金融同業(yè)機構(gòu)的個性化需求，為市場供需雙方提供撮合交易服務，按照“同業(yè)增信—內(nèi)部增信—資產(chǎn)增信”的產(chǎn)品演進邏輯，推進以交易型資產(chǎn)證券化為代表的交易型同業(yè)投行模式。
2、依托MOM業(yè)務基礎，向細分特色同業(yè)資產(chǎn)管理業(yè)務轉(zhuǎn)型
伴隨金融同業(yè)市場化程度提升，處于資金端上游的金融同業(yè)機構(gòu)將廣泛運用資金外包、委托管理等形式，豐富資產(chǎn)配置、實現(xiàn)更優(yōu)的風險收益配比。MOM是信托公司在金融同業(yè)市場為各類資管機構(gòu)提供涵蓋投資及管理的行政外包服務與資產(chǎn)配置服務的有效工具。
MOM信托服務平臺以運營管理行政服務為基礎，逐步拓展資產(chǎn)配置服務模式。資產(chǎn)配置模式是信托公司主動管理能力的重要體現(xiàn)，包括經(jīng)濟行業(yè)市場研究、數(shù)據(jù)整合、金融工具綜合運用、投資顧問篩選等多項內(nèi)容，是行政服務的有效補充，也將成為信托公司業(yè)務轉(zhuǎn)型升級的重要支撐。
3、創(chuàng)設綜合性金融服務工具和模式，構(gòu)建金融同業(yè)生態(tài)圈。
信托公司在深度運用金融工具與服務模式的同時，將積累廣泛的同業(yè)客戶資源，進一步夯實資產(chǎn)獲取與篩選能力、風險識別與定價能力、資源與信息整合能力、綜合運用金融工具能力，真正實現(xiàn)對資金和資產(chǎn)的主動管理，回歸資產(chǎn)管理本質(zhì)。與此同時，金融同業(yè)業(yè)務模式將不再局限于某個金融工具或一對一的資金資產(chǎn)對接，而是逐步整合市場供需雙方，實現(xiàn)資源在全市場內(nèi)的高效配置，搭建涵蓋資金、資產(chǎn)、客戶的同業(yè)良性生態(tài)圈，與金融同業(yè)機構(gòu)共同成長，實現(xiàn)信托公司由SPV向“SPV+同業(yè)資管”的轉(zhuǎn)變。
第二章資本市場
成為證券市場的專業(yè)資產(chǎn)管理者與綜合金融服務提供商
資本市場是中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要抓手和釋放改革紅利的重要載體。在資本市場進入長期穩(wěn)步發(fā)展期的大環(huán)境下，資本市場正在逐漸成為信托公司業(yè)務新的主戰(zhàn)場。
1、事務服務、主動配置并重：提升資產(chǎn)管理內(nèi)涵，構(gòu)建證券投資信托綜合業(yè)務體系
多層次資本市場建設造就了證券投資產(chǎn)品的快速擴容，也帶來了私募管理機構(gòu)的迅猛發(fā)展。由于證券類私募基金的運營鏈條較長，專業(yè)化分工和金融服務領域的細分市場將成為必然趨勢。順應市場大勢，信托公司開展包括受托人業(yè)務、基金運營服務業(yè)務和托管業(yè)務的發(fā)展空間巨大。
主動配置：基于基金行政服務業(yè)務衍生FOF自主投資業(yè)務。
TOT產(chǎn)品作為FOF產(chǎn)品的一種，通過配置不同種類私募基金（信托產(chǎn)品）進行更高層次的組合投資配置服務。和其他金融機構(gòu)相比，信托公司作為與私募基金合作最為密切的機構(gòu)，在運用獨特資源發(fā)展FOF自主管理業(yè)務方面具有優(yōu)勢。傳統(tǒng)陽光私募以信托產(chǎn)品形式運作，在此領域深耕多年的信托公司積累了豐富的跨市場產(chǎn)品管理經(jīng)驗，在證券信托服務平臺上還有豐富的可供選擇的私募產(chǎn)品，在挑選底層資產(chǎn)上有較大的自由度。
FOF管理者最核心的能力在于遴選投資顧問和對沖基金產(chǎn)品。有能力的信托公司可基于豐富的研究資源，構(gòu)建投顧分析評價體系，在對證券投資產(chǎn)品和管理人進行全面評估的基礎上進行底層私募資產(chǎn)篩選，評級結(jié)果也可用于為投資顧問提供投資結(jié)果分析及投資風險分析等增值服務。
2、資本市場主動投資：成為專注于公開證券市場的資產(chǎn)管理者與機構(gòu)投資者
資本市場業(yè)務是承載信托公司轉(zhuǎn)型、提高資產(chǎn)管理能力的根本標志，與此同時，面對廣闊的投資領域，信托公司應根據(jù)自身資源稟賦，以細分市場為切入點，堅持價值投資，致力于“多層次、多領域”資本市場資產(chǎn)管理能力的提升。
資本市場主動投資業(yè)務的資產(chǎn)端將涵蓋境內(nèi)外資本市場中細分目標市場的所有標準化產(chǎn)品，從地域上可分為境內(nèi)和境外兩大領域。資金端除了直接對接銀行和其他金融同業(yè)的資金之外，也可以通過信托公司直銷渠道進行募集。
自主管理基金的能力是資本市場資產(chǎn)管理業(yè)務的核心，也是鏈接資產(chǎn)端和資金端的關鍵，包括基于一定的投資理念、投資邏輯和投資策略，在投資市場中選用適宜的投資工具，并完成調(diào)查研究、標的確定、報告撰寫、投資決策、決策實施、投后管理、減持變現(xiàn)、投資清算、投資總結(jié)等一系列投資和運營管理。
信托公司可根據(jù)自身稟賦，分階段推進資管轉(zhuǎn)型，最終建成一個具有內(nèi)在共通邏輯、外在差異策略、功能協(xié)同作用的、多工具、多品類、多層次、多地域的投資與資管業(yè)務體系，并將其打造成為信托公司的核心品牌業(yè)務。
第三章另類投資
深耕個人金融和產(chǎn)業(yè)金融，全面轉(zhuǎn)型打造細分領先的私募投行。
隨著中國經(jīng)濟進入結(jié)構(gòu)調(diào)整的深化期，傳統(tǒng)信托融資業(yè)務模式已難以為繼，信托公司必須緊隨經(jīng)濟調(diào)整步伐和國家戰(zhàn)略發(fā)展方向，重新審視業(yè)務領域和業(yè)務模式。若以長遠的發(fā)展眼光來預判行業(yè)未來發(fā)展方向，信托業(yè)私募投行業(yè)務必然由傳統(tǒng)的高杠桿業(yè)務領域加速向低杠桿領域和可持續(xù)增長型市場轉(zhuǎn)換。我們在實體經(jīng)濟中選擇低杠桿的個人消費金融領域，以及以房地產(chǎn)基礎設施領域為代表的長周期金融領域，以更堅定的決心全面推進轉(zhuǎn)型。
1、個人金融：搭建小微金融終端機構(gòu)全流程服務平臺
伴隨國家推進普惠金融戰(zhàn)略、消費成為經(jīng)濟增長新引擎，小微金融的價值逐步顯現(xiàn)。在小微金融的價值鏈條上，信托公司并非要成為終端服務商，而是應依托信托制度優(yōu)勢以及在私募投融資領域所積累的綜合金融服務能力，成為“小微金融終端服務商的服務商”，即以小微零售商作為獲客渠道，構(gòu)建貸前、貸中、貸后的平臺管理和服務體系。多年來外貿(mào)信托已共計向630萬人發(fā)放超過328億元貸款，在普惠金融領域確立了主戰(zhàn)場并形成了特色。
資產(chǎn)端：向下扎根，豐富資產(chǎn)主動管理能力。
小微金融價值鏈的核心在于符合大數(shù)法則的小微金融資產(chǎn)，消費金融公司、小額貸款公司等終端機構(gòu)作為貸款服務商需對底層資產(chǎn)進行篩選，而信托公司作為終端服務商的服務商，需要對終端機構(gòu)提供的資產(chǎn)信息進行識別并重新組合，通過專業(yè)管理系統(tǒng)形成資產(chǎn)與不同風險、久期偏好的資金之間的對接。
資金端：向上延伸，豐富資金渠道，降低資金成本。
幫助小微終端服務商解決資金需求、為其小微資產(chǎn)對接便宜、高效、成熟的資金渠道，是信托公司構(gòu)建細分市場核心競爭力的關鍵所在。為應對快速發(fā)展的市場需求，信托公司需要從單一的“放款人”角色轉(zhuǎn)而成為資金的管理者，充分運用資產(chǎn)證券化、基金等多種工具，向資金端上游延伸。隨著業(yè)務模式的穩(wěn)定及成熟，還可探索小微銀行等形式，進一步推動普惠金融真正惠及個人。
構(gòu)建小微金融服務企業(yè)智能生態(tài)系統(tǒng)。
互聯(lián)網(wǎng)平臺思維的核心在于開放、共贏。信托公司搭建小微金融服務平臺，通過整合資源、共享資源，進而實現(xiàn)信托公司與小微金融服務商共成長，打造多主體互利生態(tài)圈，是平臺思維在小微領域的重要應用。
依托大數(shù)據(jù)，構(gòu)建小微金融數(shù)據(jù)聯(lián)盟。信托公司憑借服務積累的海量數(shù)據(jù)，以及外部接入數(shù)據(jù)，可整合成涵蓋小微行業(yè)的龐大數(shù)據(jù)庫，最終實現(xiàn)小微金融機構(gòu)、跨細分市場的數(shù)據(jù)聯(lián)盟，并通過數(shù)據(jù)聯(lián)盟自身的自我再生長，發(fā)展為智能數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)，推動中國個人信用體系的發(fā)展與完善。
2、產(chǎn)業(yè)金融：打造實體經(jīng)濟領域?qū)I(yè)資產(chǎn)管理機構(gòu)
伴隨中國經(jīng)濟進入下行周期，房地產(chǎn)和基礎設施兩大行業(yè)的原有發(fā)展邏輯和傳統(tǒng)信托融資業(yè)務模式均難以為繼。中國房地產(chǎn)市場步入存量房時代，存量商業(yè)地產(chǎn)更新改造以及證券化蘊育著大量業(yè)務機會；基礎設施投資模式從政府投資為主導的平臺時代，開始向社會資本逐步介入并以PPP（Public-Private-Partnership）業(yè)務模式為代表的市場化時代進行轉(zhuǎn)變。與此同時，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)不斷涌現(xiàn)，信托公司可逐步擴展與房地產(chǎn)、基礎設施交易模式相似的協(xié)同板塊，嘗試進入一些“政府引導、社會參與、現(xiàn)金穩(wěn)定”的供給側(cè)改革領域，形成產(chǎn)業(yè)金融領域的產(chǎn)業(yè)布局。
相對于已經(jīng)基本成熟的資本市場資產(chǎn)管理業(yè)務，實體經(jīng)濟領域的資產(chǎn)管理業(yè)務才剛剛起步，業(yè)務發(fā)展空間巨大。在房地產(chǎn)和基礎設施等重資產(chǎn)行業(yè)中，資產(chǎn)證券化的程度還相當?shù)?。這也為實體經(jīng)濟領域的資產(chǎn)管理業(yè)務預留了廣闊的發(fā)展空間。
我們預判附著于實體經(jīng)濟領域的資產(chǎn)管理機構(gòu)將進入快速發(fā)展通道。在房地產(chǎn)、基礎設施等實體行業(yè)的具體細分領域中，信托公司作為專業(yè)的資產(chǎn)管理機構(gòu)，發(fā)起設立產(chǎn)業(yè)基金，綜合利用標準化金融工具和另類投資工具，對標的資產(chǎn)進行投資，通過專業(yè)管理，實現(xiàn)資產(chǎn)升值，獲取資產(chǎn)管理業(yè)務收入。
第四章財富管理
回歸信托本源，打造財富管理升級版
中國財富管理市場在2015年依然保持了高速增長，與需求端的高速發(fā)展相比，國內(nèi)財富市場的有效供給仍明顯不足。相較于國外成熟財富管理市場，國內(nèi)市場仍處于發(fā)展的初級階段，財富管理的廣度和深度都有巨大的可挖潛空間。于信托業(yè)而言，財富管理作為信托本源性業(yè)務，與信托公司“受人之托，代人理財”的制度定位最為契合，回歸財富管理本質(zhì)是信托公司業(yè)務轉(zhuǎn)型的方向所在，成為深耕于財富管理領域的專業(yè)化金融公司也是信托公司未來的發(fā)展方向。
在泛資管時代，制度優(yōu)勢與資產(chǎn)優(yōu)勢是信托公司的兩大主要優(yōu)勢。信托制度所賦予的財產(chǎn)隔離與風險隔離功能，使信托成為財富傳承的最佳載體。同時，與境外信托公司不同，境內(nèi)信托公司不僅可提供法律載體，而且多年來沉淀下豐富的資產(chǎn)端優(yōu)勢，憑借在金融同業(yè)、資本市場、另類投資等領域積累的產(chǎn)品創(chuàng)設能力，未來必將成為高端財富管理市場重要的資產(chǎn)整合者。
基于以上制度稟賦與資產(chǎn)端優(yōu)勢，信托公司可以產(chǎn)品銷售為基礎，逐步向資產(chǎn)配置過渡，進而提供圍繞財富傳承的綜合金融服務。在這三個轉(zhuǎn)型階段中，信托公司財富管理業(yè)務將逐步完成從短期資金到長期資金、從短期客戶到長期客戶、從理財客戶到全權委托、從全權委托到家族信托的逐步進階，最終實現(xiàn)財富管理業(yè)務的轉(zhuǎn)型升級。
1、常規(guī)產(chǎn)品驅(qū)動的單一銷售階段
在信托公司財富管理業(yè)務發(fā)展初期，信托公司根據(jù)產(chǎn)品發(fā)行需要尋找客戶，呈現(xiàn)“產(chǎn)品驅(qū)動”的特點，這個階段是信托公司搭建自身營銷渠道、積累客戶群、提升品牌建設的重要時期，也是向后一階段轉(zhuǎn)型升級的基礎所在。在這一階段，信托公司財富管理服務意識開始形成，但財富管理等同于產(chǎn)品銷售，在后一階段，財富管理的實質(zhì)才逐漸被理解和實踐。
2、客戶需求驅(qū)動的資產(chǎn)配置階段
隨著高凈值客戶財富管理意識逐步增強，信托公司圍繞客戶需求從“產(chǎn)品銷售者”向“客戶資金的受托服務者”轉(zhuǎn)變，即推動信托公司財富管理業(yè)務進入客戶需求驅(qū)動的資產(chǎn)配置階段。
做客戶資金的管理者，要求信托公司不僅是產(chǎn)品信息的推介平臺，更是以資產(chǎn)配置能力為核心的客戶服務平臺，通過在資產(chǎn)端拓寬產(chǎn)品來源、豐富產(chǎn)品種類，從而構(gòu)建多市場、多類型的多元化產(chǎn)品池，并根據(jù)個人客戶、機構(gòu)客戶的資金管理需求，實現(xiàn)資金端與資產(chǎn)端的有效連接與匹配以及資產(chǎn)組合配置。目前，外貿(mào)信托已形成涵蓋不同期限及收益配比的多元化產(chǎn)品體系。2015年直銷產(chǎn)品規(guī)模突破400億元，全權委托和家族信托規(guī)模突破100億，以資產(chǎn)配置為核心的五行財富客戶服務平臺已經(jīng)打造完成。
3、圍繞財富傳承的綜合金融服務階段
隨著高凈值客戶對金融服務專業(yè)化及綜合化的要求增加，信托公司的服務對象也將由個人轉(zhuǎn)為家庭，財富管理內(nèi)涵將由單一理財服務向定制化、差異化的多元服務轉(zhuǎn)型。信托公司在上一階段所培育的資產(chǎn)管理能力，將成為此階段提供家族信托以及綜合金融服務的重要基礎。
信托制度所賦予的財產(chǎn)隔離、風險隔離功能，使家族信托成為財富傳承的最佳載體。依托財富傳承服務，信托公司可向家族辦公室模式轉(zhuǎn)型，深度運用信托法律制度優(yōu)勢，為高凈值家族提供個人與企業(yè)、境內(nèi)與境外、近期與遠期等多種組合服務。另外，圍繞客戶財富傳承需求，信托公司還可充分利用自身專業(yè)優(yōu)勢與資源優(yōu)勢，為客戶打造綜合金融解決方案，并利用信托制度的靈活性，整合各類資管機構(gòu)的優(yōu)勢，創(chuàng)新產(chǎn)品設計，探索保險金信托、養(yǎng)老金信托、慈善信托等新產(chǎn)品。